Почему женщины покупают: что влияет на ваш выбор во время шопинга

Бьюти-шопинг – приятное и полезное занятие. Кто и что сегодня влияет на наш «красивый» выбор: в материале Marie Claire.

Почему женщины покупают: что влияет на их покупательский выбор

Говорит маркетолог и стратег Юлия Семакова.

В современном маркетинге существует традиционное понятие рациональной и эмоциональной покупки. Считается, что мужчины действуют более обдуманно и разумно (часто по плану, да, бывает), а вот женщины, наоборот, совершают более эмоциональные покупки, руководствуясь внезапным желанием или порывом. Согласитесь, такое деление несколько устарело. Маркетологи крупнейших компаний уже несколько лет активно внедряют подход ролевых покупателей. В такой категории, как косметика, в России по-прежнему 85% покупок совершают прекрасные половины человечества, которые обеспечивают себя и всех членов семьи косметикой.

Условно женщин как потребителей на рынке красоты в возрасте от 16 до 65 лет можно разделить на пять групп, которые по-разному мыслят и также по-разному покупают.

Бьюти-фрики и экспериментаторы — первая и самая многочисленная группа. Самое молодое сообщество по возрасту (16-35 лет) с большей частью подростков, которые ходят за косметикой для развлечения и активного общения в процессе дегустации еды. Они любят пробовать, трогать, нюхать и открывать для себя новые вещи. Кстати, именно благодаря им в наших магазинах появляется большое количество косметической продукции детского дизайна с детскими мультяшными принтами в стиле вкуснятина. Возрастной порог для этой группы сейчас стремительно снижается: девушки хотят и имеют возможность активно выбирать косметику, особенно макияж, благодаря взорвавшему рынок TikTok. В возрасте 28 лет, женщины уже имеют сильную потребительскую базу во всех категориях косметики и выделяют свои любимые бренды. Исключение составляет косметика, где выпускается большинство новинок и постоянно предлагаются новые форматы продуктов. Поэтому натурам, склонным к экспериментам, сложно устоять и подобрать фаворитов.

Почему женщины покупают: что влияет на их покупательский выбор

Создатели статуса или создатели имиджа. Это женщины совершенно разного возраста, для которых очень важен их социальный статус и впечатление, которое они производят. В основном они покупают роскошные или нишевые бренды, ища ограниченные серии и лимитированные коллекции.

Читайте также:  Макияж зомби на Хэллоуин: 26 вариантов

«Натуралисты» — следующая группа активно растущих клиентов. Тем, для кого принципиально важен натуральный состав косметики или значительное присутствие натуральных компонентов в составе. Эта группа убеждена в абсолютной силе и пользе трав, растительных экстрактов, минералов и витаминов. Для них покупка косметики является неотъемлемым и органичным элементом их образа жизни и образа мыслей. Выбирая крем для лица или шампунь для волос, они, несомненно, будут искать подтвержденные органические сертификаты и внимательно читать состав: веганские или органические формулы — мотивирующий фактор для безоговорочной покупки.

«Наслаждающиеся»: так можно определить четвертую группу ценителей. Это совершенно особая категория людей, которые ищут нетривиальные продукты с особым шармом или изюминкой. Для них очень важна эстетика, дизайн упаковки, ароматный микс, подлинность продукции… В то же время есть более важное требование: продукт должен быть максимально уникальным, не банальным, не тривиальным. . В основном, эти «знатоки» — уже зрелые покупатели, имеющие большой опыт, собственные косметические убеждения и личный стиль, точно знающие, что им нужно, и готовые хорошо платить за свой выбор.

«Минималист» — последняя категория в активном росте. Они ведут достаточно скромный косметический образ жизни и не считают, что для активного ухода необходима богатая корзина красоты. Как правило, минималисты не красятся и не покупают помаду каждые пять лет, но могут каждый месяц продлевать флакон любимого универсального крема той же марки в том же формате, используя его «от лица до пяток». ». С одной стороны, это самая преданная публика, с другой стороны, самая недоверчивая, дотошно читающая состав, долго пользующаяся сэмплами, прежде чем принять решение о покупке полного формата.

Казалось бы, у каждой из упомянутых выше групп есть свои причины для покупки, вполне рациональные и логичные, так при чем тут эмоции? Но нет, женщины не были бы женщинами, если бы всегда «просто играли по правилам игры». Интересно, что победу рационального или эмоционального выбора часто обеспечивает множество сопутствующих факторов. Например,

Территория эмоциональных покупок включает в себя: из косметики – помады, тени для век, лаки для ногтей; другие категории включают гели для душа, пены для ванн, духи и ароматы для дома. Почему?

Почему женщины покупают: что влияет на их покупательский выбор

Читайте также:  Каждому свое: зачем нужно масло для губ?

Дело в том, что в категории этих продуктов «входной информацией» для мозга является цвет или запах, которые мгновенно связываются в ассоциации и воспоминания, активизируя эмоциональный импульс. Интересно, что в данном случае покупательские эмоции активизируются у четырех из пяти упомянутых выше групп потребителей, даже минималисты не могут устоять и время от времени покупают что-то особенное для своей ванной комнаты.

Специально для этих категорий маркетологи создают так называемый эффект кондитерской. Бутик женской косметики – это чудо-магазин, здесь хочется все попробовать, все попробовать, понюхать, а внимательные консультанты специально обучены преподносить каждый продукт максимально ярко, эффектно и впечатляюще. Аромат – мощнейший эмоциональный магнит, он является решающим фактором при выборе любого продукта, даже в декоративной косметике (хотя с развитием трендов на органику или веганство появляется все больше продуктов без отдушек).

Территория рациональной покупки – это категории так называемой «белой косметики»: кремы, шампуни, тональные основы, тушь, дезодоранты.

У нас в стране заводится «женщина-инженер», пытливый ум которой требует от производителя ответов на вопросы: как это работает? и почему это работает? Крайне важно, чтобы эта категория покупателей понимала, что продукт эффективен и действительно решает проблему, ради которой он создан: устраняет перхоть, придает объем, удлиняет, увлажняет на 24 часа, сокращает морщины и предотвращает появление неприятного запаха. Все, что помогает убедиться в реальности результатов, тщательно изучается и требуется производителем, то есть исследования, графики, цифры, проценты, подтверждение врачами-специалистами, патенты, технологии, сертификаты. Если ответы найдены и добавлены в конструкцию «работает, потому что.

Почему женщины покупают: что влияет на их покупательский выбор

Мы живем в системе совместной экономики, где основной валютой является обмен мнениями, знаниями и опытом. Поэтому отзывы реальных потребителей сегодня стали мощным стимулом для принятия решения о покупке косметического бренда. В нашей стране уровень восприятия качественного продукта достаточно высок: если продукт оценивается ниже 4,5 звезд, многие женщины уже относятся к нему скептически (в Европе на рынке косметики высокий уровень доверия к продукту начинается с 4) звезды). Знаменитости всегда играли важную роль в нашем мышлении, но в последнее время эксперты и профессионалы в своих областях заняли первое место в плане доверия. Сегодня, Все меньше людей верят в певцов и актеров, которые прекрасно отображают продукт. Но все чаще доверие за доверие получают узкоспециализированные специалисты: визажисты, косметологи, физкультурники.

Читайте также:  Подготовительные работы: что делать перед нанесением макияжа?

Традиционный механизм продаж, прямая почтовая рассылка, уже не работает так эффективно. Более важным стимулом к ​​покупке становится реальная и честная интеграция потребителя в бренд: совместный выбор упаковки, голосование за лучшего эксперта, выбор оттенков, честный рассказ о производстве, приглашение на фабрику или даже показ продукции производственный процесс в режиме реального времени.

Женщины как бы становятся со-производителями продукта, становятся добровольными послами, всячески продвигая идею, цвет из ограниченной палитры или состав продукта.

Во время пандемии одним из самых быстрорастущих факторов принятия решения о покупке была доступность косметических товаров в розничных магазинах или на онлайн-рынках. Особенно активно онлайн стимулирует покупку повседневных средств. В дальнейшем эта тенденция будет только расти, и маркетологи уже очень серьезно работают с алгоритмами Big Data и AI, чтобы создать новые мотивы для покупок у женщин.

Фото: Адоб Сток

Об авторе
Главный редактор , modmakeup.ru
Уже много лет я работаю косметологом и визажистом. Все знакомые просят делиться своим опытом на просторах интернета. И теперь будьте самыми красивыми с моими советами в мире косметологии.
Хотите связаться со мной?
Оцените статью
ModMakeup.ru
Добавить комментарий